Gatilhos mentais

O que são e como aplicá-los nas estratégias de sua empresa!

Todo profissional de marketing sabe que estímulos emocionais e cognitivos são capazes de influenciar a mente humana em uma decisão de compra. Não por acaso, tais estímulos foram nomeados de “gatilhos mentais” em analogia a um “disparo” de sensações desejosas ou repulsivas sobre um determinado produto ou serviço.
Se você é empreendedor ou gestor de vendas, é fundamental conhecer esses gatilhos para aplicá-los em sua estratégia de marketing e negociação. Quer saber mais sobre o assunto? Então, acompanhe os próximos tópicos:

A função dos gatilhos mentais


De acordo com o psicólogo Daniel Kahneman (vencedor do prêmio Nobel de economia), uma decisão de compra exige uma série de pensamentos complexos, mesmo que o consumidor não perceba. Em um nível subconsciente, a mente do comprador tende a buscar “atalhos” no momento de fazer escolhas.
Estes atalhos são definidos como heurísticas e fazem com o que seu potencial cliente concentre-se apenas em um aspecto do contexto de compra, desconsiderando todos os outros. Assim, os gatilhos mentais são extremamente poderosos para “ativar” as heurísticas. Na prática, eles servem para estimular pensamentos e sensações específicas que aumentam as chances de fechar uma aquisição.


Os principais gatilhos mentais

  • Escassez e Urgência

Suponhamos que o seu potencial cliente pretenda comprar um notebook e você diz a ele que é o último do estoque e que tem pelo menos três pessoas interessadas. Ou que há um desconto de 15% disponível somente até o fim da tarde. Esta técnica costuma gerar a sensação de escassez e urgência, acelerando a decisão de compra por parte do consumidor.

  • Autoridade

Demonstrar autoridade e expertise é um gatilho bastante interessante para empresas de serviços ou consultorias. Por exemplo, se o seu negócio é especialista em dedetização, você pode apresentar-se ao potencial cliente dizendo algo do tipo “nós eliminamos as infestações de cupins por até dois anos com nossos equipamentos e técnicas”.

Outra forma de aplicar esse gatilho é produzindo conteúdos informativos em um blog ou e-book para comprovar sua experiência no assunto. Ou ainda apresentar um portfólio e cases de sucesso para destacar seu renome e credibilidade no mercado.

  • Prova Social

Este é um gatilho muito utilizado em e-commerces ou market places que mostram os comentários e avaliações de outros consumidores sobre um determinado produto ou serviço.

Ao ver os relatos e depoimentos positivos de quem já comprou, o potencial cliente terá seu desejo de consumo aflorado, afinal ele agora possui uma prova de que o item realmente funciona para o seu propósito.

  • Ancoragem e ajustamento

Ancorar um preço “irrecusável” em cima da média de valor praticada pela concorrência é um gatilho muito utilizado por lojas de eletrodomésticos, móveis e concessionárias de veículos. Por exemplo, um potencial cliente está em busca de um sofá e ao questionar o vendedor sobre o preço, eis que recebe a resposta: o preço original é R$ 1.400, mas fazemos para você por R$ 1.300 no cartão.

Este gatilho também pode ser utilizado em propostas de serviços, onde são oferecidos os pacotes “basic, premium e standard” com diferenciais e preços progressivos, tais como: R$ 1 mil, R$ 2 mil e R$ 2, 5 mil, respectivamente. O objetivo é impedir que o consumidor crie objeções ou empecilhos para o fechamento da compra e compreenda rapidamente que não haverá outra oferta melhor no mercado.

Agora que você já conhece os principais gatilhos mentais utilizados em marketing e vendas, que tal aplicá-los em seu negócio?

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